El supermercadismo en Argentina se generó para concentrar poder de compra, pagar poco alquiler por usar terrenos urbanos ó suburbanos de bajo costo, dando una participación útil al automóvil del cliente, con posibilidades de estacionarlo con facilidad, concretar las compras en un solo lugar, tener mayores condiciones de seguridad, y como no tiene que caminar por la calle no estar expuesto al calor del verano y al frío del invierno; quizá dejar a los chicos en una guardería o lugar de juegos, comer algo y llevar tranquilamente las compras a casa.
Sin embargo, en muchas de las grandes ciudades del mundo no existen hipermercados en áreas urbanas, aunque sí hay autoservicios grandes con no muchas cajas.
Este esquema no apareció por generación espontánea, sino que fue el resultado de políticas activas de Estado, que sirvieron para preservar el comercio minorista y las PyMEs, en general, en las áreas urbanas.
En el caso de Argentina, es curioso ver que hay grandes supermercados en áreas cuyo costo inmobiliario es altísimo: Palermo, Recoleta y Abasto entre otras. Podríamos suponer entonces que la rentabilidad de los grandes supermercados está afectada por esos altos costos de instalación, y que para cubrirlos recurren a aportes “curiosos” de parte de sus proveedores. Hay quienes aseguran que el supermercadismo en Argentina se convirtió en un negocio financiero e inmobiliario, más que de abastecimiento.
Qué deberían tener en cuenta los proveedores de supermercados:
Existen costos previsibles al comienzo de la relación, que suelen ser los únicos tenidos en cuenta por el proveedor. En general son discutidos antes del inicio de la relación y se establece por escrito la obligación del proveedor, pero las del supermercado quedan en el borrador que haga el interesado durante la entrevista. Esos costos previsibles son: a) Aporte por entrar en la cadena, exigido como suma fija a partir de un hipotético porcentaje sobre las ventas que el supermercado calcula en grosero exceso. b) Primera entrega sin cargo para llenar las góndolas. c) Descuentos especiales sobre listas. d) Descuentos por volumen. e) Obligación de efectuar ofertas en determinados momentos. f) Tener exhibidores especiales.
g) Aportes por superficies, punta de góndolas, kiosco, etc. h) Participación en publicidad mediante el aporte de %. i) Repositores en todo el país, y en todas las sucursales.
Cuando la relación ya está en marcha, pueden aparecer “débitos sorpresivos”, que denominamos “costos no previstos”. Los mismos pueden ser: pérdidas de facturas que sólo detectaremos si tenemos un buen seguimiento de cobranzas, débitos por causas inexplicables, devoluciones imposibles de localizar, devoluciones de productos con packaging especial o etiquetas que no se podrán vender a otros clientes y nuevos aportes para nuevas bocas. Débitos, pues el supermercado detecta que otro supermercado de competencia vende nuestros productos a menor precio e infiere que nosotros le estamos siendo infieles facturando a menor precio. Demoras a nuestros fleteros en la cola de entrega, a favor de los grandes proveedores (gaseosas por ejemplo). Las ventas por debajo de los costos nos generan problemas con otros clientes. Cuando hay fusiones de cadenas, suele haber quitas obligatorias, entrada de nuevos proveedores, a pesar de “pactos pre existentes”. Nos obligan a otorgar algún descuento temporario, aunque después quedan para siempre en las computadoras. A veces esa mercadería la devuelven a precios “normales”.
También encontramos ciertas prácticas arbitrarias que producen pérdidas para los proveedores a saber: exigencia de no vender a otros supermercados, compromisos de precio más bajo, pérdida de documentación de reclamos, retención de nuestros repositores en horarios nocturnos para inventarios, limpieza, etc. Débitos por mercadería que se ha deteriorado en los supermercados (débitos por mercaderías deterioradas que se dice ha sido destruía, pero no hay pruebas; débitos repetidos por el mismo concepto y causa; errores contables, etc.
Costos que una PyME debería (son pocas los que lo hacen hoy en día) tener en cuenta al ser proveedor de un supermercado: es imprescindible asignar un cuentacorrentista eficiente exclusivamente para las cuentas de los supermercados. El dueño o gerente con poder de decisión de la PyME tendrá que disponer del tiempo para largas esperas en las amplias oficinas de compras de los supermercados. Nos pueden dar de baja para renegociar mejores condiciones no siempre mejores para nosotros las PyMEs, mientras tanto, nosotros estamos presionados por los costos de la infraestructura generada para atenderlos. Algún administrativo deberá hacer el seguimiento de las órdenes de compra y los turnos de entrega para pedidos que a veces hay que entregar en menos de 24 horas. La cuenta de nuestros teléfonos puede triplicarse.
Algunas sugerencias y consejos:
Es conveniente que definamos para nuestra PyME, si es que queremos proveer a un supermercado, un % de nuestras ventas para no quedar cautivo. Por ejemplo: decidimos no vender más de un 20 % o un 40% al canal supermercadista.
La estructura de los minoristas tradicionales, que es uno de los otros canales que tenemos para vender nuestros productos/servicios, está ahora bastante estabilizada, con bocas nuevas y las antiguas mayoritariamente actualizadas.
En todos los rubros, y dado el comportamiento de compra de los argentinos, hay nuevas cadenas (no supermercardistas) que constituyen muy buenas bocas de expendio minorista. A ellas no debemos descuidarlas.
Debemos pensar en revisar nuestra propia estructura de empresa, y pensar que si vamos a trabajar con un determinado % de ventas para supermercados, probablemente supondrá un esfuerzo en racionalización, reingeniería y reinversión en tecnología informática y no informática.
Quizá, debería estudiarse la alternativa de tercerizar la venta a supermercados. Ø