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Vendedores II: La otra cara de la moneda
Lo tomaron sin que abriera la boca. Cuando llegó a Remington, respondiendo a un aviso que solicitaba vendedores, lo contrataron por su sola presencia: alto, pelirrojo, de porte atlético y unos modales que no hubieran desentonado en la mejor fiesta de alta sociedad. Su voz, cuando lo dejaron hablar, era de barítono, con una mezcla perfecta de firmeza y suavidad. Venía de una estadía de dos años en los Estados Unidos y hablaba inglés. Como era costumbre con los vendedores nuevos, me lo asignaron por una semana.
Después del primer día de trotar las calles del centro visitando clientes existentes y proyectivos, me di cuenta de que yo, aunque me consideraba un gran vendedor y lo había probado, no tenía nada que enseñar a este tipo. Las experiencias de esa semana fueron suficientes para escribir un libro, pero hoy voy a contar sólo tres.
Un lunes, a las 9 de la mañana, fuimos a visitar a la Compañía Marítima Dodero, viejos clientes, para discutir con el jefe de Compras ciertos problemas de servicio. Entramos a una amplia sala de espera, dividida en el medio por un largo mostrador que nos separaba de unos veinte empleados en sus respectivos escritorios, sin separación alguna entre ellos. En ese día y esa hora estaban todos en otro planeta, sus rostros inmersos en la página deportiva, para leer el comentario sobre la actuación de su equipo favorito.
Después de esperar unos minutos sin que nadie se diera cuenta que existíamos, yo dije … ¡ejem!; a la segunda vez alguien, el último, allá al fondo, despegó la cara del papel, levantó la cabeza y luego las dos cejas en un gesto que no decía “¿En que puedo servirlos?” sino “¿Qué *^%! quieren?” Eduardo, mi vendedor, abrió la boca y articuló una frase, pero sin producir ningún sonido. El tipo grito desde su escritorio: “¿¡Que!?” Y Eduardo repitió la operación.
El empleado dobló el diario, lo estrelló contra el escritorio y se vino caminando como John Wayne entrando al salón para un duelo; cuando llegó al mostrador y antes de que dijera nada, Eduardo se tocó el cuello y dijo con fingida y casi inaudible afonía: “Disculpe, tengo laringitis, ¿sabe?”
La otra experiencia fue más seria: uno de los grandes bancos internacionales había sido cliente de Remington por muchos años, pero cortaron toda relación y cambiaron todo a Olivetti. Las numerosas tentativas de obtener una cita con el gerente de compras para mostrar los nuevos productos fueron infructuosas.
El Dr. Smith, doctor en números, era además el contador del banco y rechazaba las llamadas, aún de autoridades como el gerente general y el vicepresidente de Remington.
Al cuarto día de nuestra semana juntos, Eduardo me dice: “Jefe, sé que andan desesperados por conseguir una cita con el Dr. Smith; yo se la puedo conseguir”. Me dije para mis adentros: “a éste se le subió el humo a la cabeza”, pero le seguí la corriente. “Vamos para la oficina”, le dije, “y de allí les hacés el llamado”, a lo que contestó: “¿Qué oficina? Vamos ahora y nos va a atender”.
Llegamos a la oficina de la secretaria -todas las paredes empapeladas en nogal- y Eduardo dijo: “Señorita, venimos a ver al Dr. Smith”. “¿Quién debo decirle que lo busca?” preguntó la muchacha. “El Sr. Rodolfo Spadano y el Sr. Eduardo Sotero, de réditos” dijo con firmeza Eduardo. Ahora Uds. pueden imaginarse lo que cruza por la mente del contador de una empresa grande cuando le dicen que lo buscan de réditos. La muchacha volvió en dos segundos y con una amplia sonrisa nos mantuvo la puerta abierta diciendo: “Pasen señores, por favor”.
El Dr. Smith se puso de pie, nos extendió la mano y dijo: “Soy el Dr. Smith, contador y gerente de esta firma, ¿Los señores son…?
Antes de que yo pudiera balbucear una explicación, Eduardo dijo: “Este es el Sr. Spadano y yo soy el Sr. Sotero, de Remington Rand”.
El contador fulminó a su secretaria con la mirada, diciendo: “Señorita, yo creí que Ud. dijo Réditos”. La pobre chica balbuceó que eso era lo que había entendido, pero Eduardo la corrigió dulcemente: “No, Señorita. Yo dije Remington”.
Lo tomaron con buen sentido del humor y eventualmente volvieron a ser clientes, aunque no exclusivos como antes. Ese día paramos de trabajar y lo invité con un whisky en las Galerías Pacífico.
A la semana lo largamos solo y entró a vender como loco, superando a otros vendedores supuestamente mejores y más experimentados.
De pronto, tres meses después, Eduardo presentó su renuncia y desapareció, ante el asombro de todos.
En esos tiempos, Remington tenía como costumbre enviar máquinas nuevas en demostración, por 30 días, a cualquier compañía que estuviera interesada. Revisando las boletas de venta y demostraciones que había dejado Eduardo, vimos que había 25 máquinas en demostración, pasadas del período establecido, que todavía no tenían respuesta.
Remington nos envió a formalizar la operación o retirar las máquinas y yo estoy seguro que Uds. se imaginan el resultado. La respuesta fue la misma, infalible y enfadada: “Nosotros compramos estas máquinas, se las pagamos en efectivo a su vendedor Eduardo, y aquí está el recibo”.
Remington con mucha clase, ratificó las ventas y se comió la pérdida.
No supe más de Eduardo hasta quince años después, ya radicado en Estados Unidos y fue leyendo las páginas del “Los Angeles Times”, en la sección de noticias policiales. La nota decía: “Eduardo Sotero y su esposa Nidia Sotero (evidentemente radicados de nuevo en los Estados Unidos) fueron arrestados por estafas en préstamos hipotecarios”.
Flor de vendedor. “El nombre Eduardo Sotero es ficticio. Como esta anécdota no tiene un final feliz, se mantuvo en secreto el verdadero nombre.” Ø |
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