Es muy común ver hoy, empresas que se han “dormido en sus laureles”. Es decir, siguen aplicando soluciones que fueron buenas para un determinado tiempo y escenario de mercado, pero que hoy están en crisis. Entonces sería importante que empresarios, comerciantes y profesionales sean concientes de que el circuito de planeamiento de un determinado negocio, emprendimiento o actividad nunca termina por cerrarse. Siempre deberíamos tratar de mejorar lo que hacemos, aún cuando nos va bien.
Toda actividad comercial tiene sus fortalezas y debilidades. Deberíamos tenerlas muy claras en todo momento. Además, en toda situación de liderazgo o de bienestar, siempre convive un punto débil que, si no estamos atentos, puede ser aprovechado por la competencia, y viceversa. Si estamos atentos a las oportunidades de negocios, que siempre existen, y estamos en una situación de crisis, recordemos entonces cuáles son nuestras fortalezas, para sacarlas a la superficie y obtener un rédito de ellas.
Platón decía que sólo los muertos conocen el fin de la guerra. Así como siempre podemos remontar una situación crítica, también podemos perder una buena posición si nos descuidamos. Siempre hay una situación de dinámica permanente, en donde nadie tiene asegurado el apogeo eterno, y como siempre, se pueden buscar puntos débiles en la competencia. Y esto no se aplica sólo para los negocios, sino que es la historia de nuestro mundo: ¿en dónde está hoy el Gran Imperio Romano? ¿en dónde está hoy el Gran Imperio Griego? ¿en dónde está hoy la Unión Soviética?
Veamos un par de ejemplos de grandes empresas, en donde visualizamos la importancia de “no dormirnos en los laureles” (si esto ha ocurrido con estas empresas grandes, pueden imaginarse, queridos lectores, lo que puede ocurrirle a empresas pequeñas o medianas si incurren en el mismo error).
Un fabricante de bebida cola era el líder indiscutido en el mercado norteamericano hace unos años atrás. Otro fabricante, hoy también conocido, decide ingresar a ese mercado. El primero basaba su distribución en miles de máquinas que expendían botellas de 100 cc a 1 dólar cada una. ¿Qué hizo el segundo, que además quería conquistar parte del mercado y para cuyo fin debía pegarle al primero donde más le doliera? Instaló miles de máquinas con botellas de 200 cc a 1 dólar cada una. De esta manera encontró el punto débil que convivía con la fortaleza de ese líder, pues a éste le llevó años desmantelar y adaptarse a la nueva competencia que tenía.
El segundo ejemplo se refiere a una empresa que era líder en fotocopiadoras en el mundo, y que basaba toda su estrategia en comunicar a los compradores que si su máquina tenía cualquier problema, un ingeniero estaría reparándola antes de seis horas contando desde el momento que hiciese el reclamo. Para cumplir con esta promesa y argumento de venta, obviamente contaba con un plantel de miles de ingenieros. Una empresa, japonesa, decidió competir en el mismo mercado, y también halló el punto débil en la fortaleza del líder. Lanzó y comunicó que ponía a disposición de los usuarios una fotocopiadora que no se descomponía “nunca”, con tecnología de punta y más barata. Como si esto fuera poco, si eventualmente fallaba, le reponían la fallada por una nueva. Fue el inicio de la calidad total. Obviamente, a la primera empresa, el líder, este golpe le “dolió” mucho, pues también como en el caso anterior, le llevó varios años para desmantelar su plantel de miles de ingenieros de service, y reposicionarse en el mercado de las fotocopiadoras.
Entonces, estimado lector, no se asuste frente a una crisis, y recuerde que siempre frente a una amenaza tenemos una oportunidad. No veamos siempre el vaso vacío hasta la mitad, pensemos en la posibilidad de llenarlo.
Recordemos también el clásico ejemplo del empresario que vendía zapatos que envió a uno de sus vendedores a una isla donde sólo habitaban indios. El vendedor fue, observó y volvió decepcionado informando al empresario que allí no podrían venderse ni zapatos ni zapatillas, pues la costumbre de los autóctonos era la de andar descalzos. El empresario entonces envió a un nuevo vendedor a la misma isla. Este también fue, observó y volvió contentísimo, proponiéndole al empresario que haciendo una buena campaña de higiene y promoción de las ventajas del uso del calzado, se les abriría la oportunidad de un mercado potencial importante.
Corolario, siempre existen oportunidades de negocios si estamos atentos y abiertos mentalmente. No ganamos nada lamentándonos siempre. Los exitosos son aquellos que asumen que una buena idea, manejada con perseverancia e inteligencia, puede generar una fortuna. Aquellos pocos que sepan ver todo con los ojos de sus clientes actuales y los potenciales, serán uno de esos pocos exitosos en cada rubro, actividad comercial, industrial o profesional. Ø